Come fare business in Cina e nei paesi asiatici
Internazionalizzare il proprio business in Asia è un’attività complessa Abbiamo intervistato Ching Mia Kuang, managing partner di LeYu Corporate Adivisory, società di consulenza in ambito corporate con sede a Singapore, professionista molto conosciuto nell’ambito della consulenza per le imprese asiatiche che operano con l’estero oltre ad essere il partner di riferimento di ATAX per le eccellenze italiane che vogliono penetrare i mercati asiatici.
Abbiamo chiesto a Mr. Ching di offrire qualche utile suggerimento alle PMI italiane che sognano di conquistare l’Asia con i loro prodotti.
Costruire reti
Mr Ching. nel suo libro “Cfo guide to doing business in China”, Lei dice che la costruzione di grandi reti di distribuzione in un territorio così vasto come quello cinese, è molto difficile da costruire e che ogni organizzazione che voglia distribuire i suoi prodotti in quel paese dovrebbe considerare prima di tutto la possibilità di sviluppare e stringere partnership e alleanze.
Qual è a Suo avviso il primo passo da compiere per riconoscere un buon partner cinese e in generale asiatico, per una società europea?
Le reti di distribuzione sono molto difficili da costruire in Cina proprio a causa della vastità del territorio e anche a causa di alcune differenze che si incontrano tra le varie regioni, città e province. Anche le società cinesi hanno difficoltà e sfide da affrontare quando decidono di distribuire i loro prodotti e servizi in tutto il territorio, figuriamoci le imprese straniere!
In questa condizione, nasce la necessità di cercare partner locali che conoscano il territorio, usi e culture al meglio. C’è un vecchio detto cinese 猛龙要过江, 还要地头蛇che significa: “Anche il dragone che sta aspettando di attraversare il fiume, avrà ancora bisogno del serpente locale prima di attraversarlo”. Analogamente, molti stranieri sperimentano le differenze tra una regione e un’altra, una provincia, una città o il governo centrale, quando cercano di sviluppare il loro business in Cina.
Detto questo, è sicuramente importante:
– Cercare supporto da persone con una forte esperienza in questo ambito: la nostra società di consulenza supporta i clienti aiutandoli a prevedere eventuali insidie, creando connessioni e contatti per aiutare le aziende a navigare in maniera sicura attraverso il territorio, indipendentemente dal loro settore di attività.
– Avere esperienza di come si gestiscono i rapporti di business in Asia, Europa e America così come in Cina. Esistono dei gap che necessitano di essere colmati tra le varie culture affinché possa essere sviluppata un’efficace relazione nel business della distribuzione.
– Non andare mai da soli. Molte aziende cercando da sole i contatti, generalmente si tratta di realtà che si occupano dello stesso settore localmente. Spesso non hanno idea di quelli che sono gli obblighi di compliance, legali o finanziari richiesti.
– Creare alleanze. La Cina ha già aperto molto il suo mercato negli ultimi 30 anni. Tante aziende asiatiche partono già avvantaggiate. Può essere un grande vantaggio creare alleanze con persone che hanno già alcuni stabilimenti a livello locale, in modo da fare leva sulla loro esperienza.
Cosa cercano gli investitori cinesi in Italia
Per quanto riguarda l’attrattività dell’Italia, quali know-how o prodotti cercano le imprese asiatiche dalle nostre eccellenze?
L’attrattività è strettamente legata a quei servizi e prodotti che gli italiani sanno realizzare con grande maestria quali ad esempio:
– Prodotti di design con Brand riconosciuti, non necessariamente top range ma anche vero design italiano di brand promettenti
– Moda
– Interior Design e arredamento
– Gioielleria
– Food & Beverage
– Automobili
– Ingegneria di precisione
– Semi-conduttori
La chiave sta nel modo in cui le imprese italiane desiderano affrontare i loro primi passi e muoversi al di fuori della loro comfort zone.
Quello che più spesso accade è che molte imprese italiane, specialmente se a conduzione familiare, si sentono a loro agio nei mercati domestici o europei. Non avvertono la necessità e l’urgenza di muoversi verso una vera internazionalizzazione.
Molte imprese vogliono muoversi verso gli USA più che internazionalizzarsi.
Quello che vediamo più spesso è che molti brand italiani vengono infine “derubati” dalle imprese statunitensi che fanno grandi profitti, attraverso i “loro “processi di internazionalizzazione dei prodotti italiani.
Il mercato più grande verso quale muoversi adesso è quello dell’Asia- Pacifica con paesi come India, Indonesia e Cina che stanno crescendo a ritmi elevatissimi.
Ecco quello che suggerirei alle imprese italiane che vogliono internazionalizzare:
– Decidete di andare oltre i confini che vi sono familiari
– Andate verso l’Asia
– Studiate il mercato asiatico per sviluppare o adattare i vostri prodotti alle esigenze delle popolazioni locali
– Iniziate dal piccolo, lavorate sull’unicità e la qualità italiana e poi sviluppate sistemi di scala, business e operazioni
Come strutturarsi per internazionalizzare in Asia:
Molte eccellenze italiane sono PMI, generalmente poco preparate o strutturate per affrontare i mercati internazionali. Come possono superare questo loro problema dimensionale? In che modo le aiutate ad avere successo nei mercati asiatici?
Esattamente come dicevo prima, le aziende italiane devono iniziare a rendersi conto che i loro prodotti sono in grado di superare i confini nazionali ed europei.
Se scelgono di rimanere nella loro comfort zone e non abbracciare i mercati internazionali, i loro competitor in Italia e altrove trarranno vantaggio da questa loro pigrizia per muoversi più velocemente, rischiando di perdere importanti occasioni. L’urgenza dovrebbe essere visibile anche a loro!
Attraverso di noi le imprese italiane dovrebbero anche rendersi disponibili a lavorare per raggiungere una comunità internazionale di business partner per vedere cosa succede e a quale velocità. Allora potrebbe esserci la realizzazione del loro potenziale, lavorando con i giusti contatti (governativi, di business ecc.) e la realizzazione di veri successi soddisfacenti per tutti i player coinvolti.
